BOLETIN SEMANAL: iuBon Community: 18 de junio, 2012
¿Esta idea puede cambiar mi empresa?
Alejandro Martínez, comerciante con 15 años de trayectoria, desarrolló una cadena de tiendas que se especializa principalmente en material de acabado de construcción de alto valor. Se sorprendió contento una vez que lo vio en el papel, por años su cadena tenía una orientación especializada, una fachada poco cuidada visitada frecuentemente por gente del medio de la construcción y el personal se mostraba sin idea de cómo contestar a la gente que llegaba y pedía información sin conocimiento técnico de medidas, cantidades, etc. Hoy era el tiempo de cambiar, para ganar 3 veces más utilidades habría que dar trato de lujo a los visitantes de sus galerías.
Hace 9 años en un viaje por Europa, se encontró en lo que parecía una cafetería bien adornada con bloques de mármol y otros materiales en diferentes tonalidades, parecía una joyería, tenía una ambientación e iluminación especial y una barra de bebidas al fondo que le daban el calor del lugar que se puede relacionar con amigos o familia.
Era una galería 100% enfocada en el consumidor final, en el propietario y usuario de las construcciones adornadas con piedra y acabados. Podía sentir y ver en un ambiente más natural, con la cercanía y calma necesaria para apreciar el producto. Alejandro decidió que eso quería hacer en México, una galería pequeña pero de alto impacto, que conjuntara acabados y ambientación en un tono agradable mientras podías tomar una bebida fría o caliente, su vuelo de regreso lo pasó meditando al respecto e imaginando de que manera sería, incluso donde se ubicaría la primera galería. Pasaron casi 9 años y ese proyecto nunca se realizó, estuvieron en una carpeta todas las notas e ideas que se quedaron olvidadas años atrás.
¿Qué piensas tú que le sucedió a este empresario?
Alejandro llegó a su realidad y observó sus negocios, poblados de camiones y camionetas golpeadas, cargando y descargando, uso y trato rudo, polvo y máquinas de corte.
Este mundo y la galería que había visitado en su escape por Europa no tenían una conexión real, el trato de aquel vendedor que hablaba de la formación de la piedra con geología y el por qué contaba con tonos azules, distaba mucho de la explicación de su vendedor a un arquitecto de por qué necesitaba realizar dos “viajes” para llevarle las hojas de mármol que requería para el proyecto que estaba realizando. Sintió miedo y pidió opiniones. Encontró que “todo mundo” le indicaba un alto riesgo en ese proyecto, no solamente estaba poco preparado para hacerlo bien, sino que en México, opinaban sus amigos y conocidos, la gente no tiene interés en este tipo de involucramiento. Sus “consejeros” argumentaban que los consumidores de proyectos altos no se involucraban lo suficiente, delegaban todo a los arquitectos. Defendió su punto, pero lo pensó un par de meses y el miedo le ganó. Cada vez que se topaba con las hojas de su anteproyecto le causaba molestia y un vacío que terminaba por malhumorarlo. El destino de los papeles fue el fondo de un cajón que no se abre jamás, era más cómodo.
Hace seis meses, este comerciante se encontró analizando el cambio en sus resultados, por tercer año consecutivo, su negocio estaba a la baja en sus estados de resultados, se vio orillado a pensar que es lo que podía hacer diferente, después de varias pláticas con colegas y de su propio ejercicio de reflexión ha recordado aquel proyecto que finalmente terminó por olvidar años atrás, pensó de nuevo que era una excelente idea, sus nuevas experiencias le indicaban que el mercado mexicano podía valorar las experiencias, franquicias y cadenas que enfocan sus esfuerzos operativos en generar experiencias de compra le dieron a él la pauta para pensar que su idea no estaba del todo errada.
La pregunta que se hizo fue ¿Y si no funciona? Desgraciadamente, sus finanzas estaban comprometidas por tres años de reducción en el negocio, además de que había cambiado para captar más venta su enfoque, siendo más general en el tema de los materiales de construcción y por lo tanto perdido su enfoque en los acabados de alto valor.
Pensó entonces en consultarle a su amigo, cliente nuestro y dueño de una cadena comercial a cliente final, su amigo le recomendó que hiciera una investigación de mercados. “¡Esas cosas son carísimas!” le respondió Alejandro. Todo terminó con la entrega de información de contacto de iuBon, Alejandro tomó el primer paso.
Tuvimos una cita, platicamos la situación del negocio, no sólo la intención de realizar este nuevo proyecto, sino la historia de cómo se había llegado a este estado de mayor urgencia por encontrar nuevas formas de generar ingresos. Nuestra recomendación fue dar un análisis de la Esfera de Oportunidad en torno al fuerte de su empresa, además de un análisis del proceso de compra de los materiales de acabados, pasando por todos los tipos de intermediarios, ocasiones de compras, etc. Desde el cliente final que manda comprar la piedra a Italia, hasta el arquitecto que termina rogándole a su cliente para que su proyecto y visión sean completados por quien parece no apreciar el valor del producto, de la montaña a la obra terminada.
Los datos fueron muy interesantes, realizadas entrevistas y otros métodos de investigación se fue generando el reporte del concepto para finalmente realizar una corroboración de ajuste que le diera una mayor certeza. El resultado fue satisfactorio para Alejandro, la idea de llevar al extremo la experiencia de compra de piedras y acabados no solamente era una excelente idea, sino que le daba una oportunidad de nicho especial y la preferencia de la mayoría de los intermediarios, que no sólo se beneficiarían del servicio en su propio proceso, sino que también se trataba de una opción especial de alta calidad para invitar a clientes de proyectos a conocer a la galería que provee los acabados para el proyecto para que conocieran, apreciaran y eligieran las opciones que los arquitectos y diseñadores de interiores les brindaban. Para el líder del proyecto resultaba la oportunidad perfecta para lograr hacer ver el beneficio que la opción ideal representaba y el por qué se justificaría invertir en ella.
Por otra parte el cliente que se involucra en su proyecto constructivo manifestó que su interés en los actuales conceptos de tiendas de acabados es nulo, ya que las tiendas de acabados, actualmente proveen una experiencia pobre, de alta frustración donde los demostradores tienen una capacitación baja y su enfoque es, principalmente a promover azulejos y piezas de línea. Eso significaba que se aprovecharía un nicho donde el cliente involucrado y que mejor apreciaría el valor de los materiales de la galería, una vez que conociera los beneficios de primera mano generaría mayores ventas.
El análisis financiero realizado permitió pronosticar los incrementos en márgenes y resultados. Alejandro tenía una excelente oportunidad, definitivamente la pregunta del hubiera es inevitable. Hemos presentado este caso ya que refleja lo que sucede no sólo en la empresa de Alejandro. En su caso la estimación es que las galerías podrían estar generando hoy el triple de las utilidades que el negocio actual le genera, por lo tanto su negocio le significaría ganar cuatro veces más de lo que ahora gana. La oportunidad era grande, el costo de oportunidad también.
¿Qué necesitas evaluar para rechazar o invertir en una idea?
1. ¿Qué experiencia puedo ver sobre mi idea en otros mercados?
2. Aplica la imaginación, corre la película. ¿Cómo te pareció el concepto?
3. ¿Qué fue positivo y por que contribuiría a tu negocio y concepto actual?
4. Investiga el mercado, conoce las implicaciones del nuevo concepto y como va a contribuir para tu desarrollo futuro.
5. ¿Es el concepto mejor por separado ó es algo que puedo incorporar? Basado en los ejercicios previos.
6. Corrobora con el mercado si el concepto requiere ajustes finales.
7. Invierte y vigila que el concepto se de cómo ha sido definido en conjunto con tus clientes.
Para nosotros haberle dado luz a ese proyecto que goza de excelente respuesta nos da una gran satisfacción y estamos convencidos de que muchas empresas están sentadas en las ideas geniales que les darían un cambio rotundo para crecer aceleradamente. Es por eso que te invitamos a que analices si como Alejandro, cuentas con proyectos que, en base a consejos (generalmente mal fundamentados), se han quedado sin tener su cauce completo, ya sea de realizarse o rechazarse de manera justificada, revisa si estás haciendo negocio en base a un miedo injustificado.
Investigar al mercado y analizar la factibilidad de los proyectos de innovación es lo que hace la diferencia entre las empresas de clase mundial y la empresas promedio. Nuestra invitación es a que nos consultes si cuentas con algún proyecto importante que quieras analizar.
Sorpréndete como Alejandro, ve lo que tu idea con información puede representar para el desarrollo de tu empresa.
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